La distribución selectiva es una estrategia de distribución en la cual un fabricante o proveedor selecciona cuidadosamente un número limitado de intermediarios o puntos de venta para comercializar y vender sus productos. A diferencia de la distribución intensiva, donde el objetivo es colocar el producto en tantos puntos de venta como sea posible, la distribución selectiva se enfoca en una cobertura más controlada y específica.
La distribución selectiva implica la elección estratégica de puntos de venta o intermediarios que cumplen con ciertos criterios establecidos por el fabricante, tales como:
- Ubicación geográfica: Selección de tiendas en áreas específicas que atienden a un mercado objetivo.
- Capacidad de ventas: Puntos de venta con un historial comprobado de éxito en la venta de productos similares.
- Imagen de marca: Intermediarios que mantienen una imagen y reputación alineadas con la del fabricante.
- Servicios adicionales: Tiendas que pueden proporcionar servicios adicionales como demostraciones de productos, soporte técnico, o una experiencia de compra diferenciada.
La distribución selectiva destaca por las siguientes características:
- Control de calidad: Permite al fabricante mantener un control de la calidad de la presentación y el servicio asociado con el producto.
- Exclusividad: Puede proporcionar una sensación de exclusividad y prestigio al producto, ya que no está disponible en todas partes.
- Relaciones estrechas: Facilita la creación de relaciones más estrechas y colaborativas con los distribuidores seleccionados.
- Mejor soporte: Los distribuidores seleccionados suelen recibir un mejor soporte y capacitación por parte del fabricante.
Como ejemplo:
Una marca de relojes de lujo puede optar por una distribución selectiva al decidir vender sus productos solo en tiendas de alta gama en centros comerciales exclusivos, en lugar de en tiendas de departamento comunes o supermercados. Esto asegura que los relojes se asocien con un entorno que refuerce su imagen de marca premium.
Entre sus ventajas podemos destacar:
- Mejora la imagen de marca: Mantiene la percepción de alta calidad y exclusividad del producto.
- Mejor control: Permite al fabricante controlar más fácilmente cómo se comercializan y venden sus productos.
- Relaciones más fuertes: Fomenta una relación más cercana y colaborativa con los distribuidores seleccionados.
Sin embargo, también presenta las siguientes desventajas:
- Menor cobertura de mercado: Al limitar los puntos de venta, se puede restringir el alcance y la disponibilidad del producto para los consumidores.
- Dependencia de intermediarios: El éxito de la distribución puede depender en gran medida del desempeño de los pocos intermediarios seleccionados.
La distribución selectiva es una estrategia que equilibra la necesidad de penetración de mercado con el deseo de mantener un control de calidad y una imagen de marca específica, seleccionando cuidadosamente los puntos de venta o intermediarios que cumplen con ciertos criterios establecidos por el fabricante.